1．我有需要：2．它很重要；3．你能帮我满足这个需求。
当顾客想到或说出这三点的时候，你的销售任务就夕：日经完成了80％。努力寻找各种办法使顾客能自动地认识到这三点，将会对你非常有利。
以下就是使顾客主动说出他们需求的四个步骤：
第一，调查顾客目前的状况。他们现在购买哪家产品?其工作性能如何?
第二，探明顾客对现有产品的不满意之处，以及与他们的需求有多大的差距。这种差距就是未被满足的需求。
第三，了解顾客这种需求的重要性。
第四，询问顾客是否需要我们的帮助以满足其需求。也就是说，我们要调查现状，探明未尽之事，了解重要性，询问是否需要帮助。我们要用一种自发自觉的劝导法，让顾客觉得更容易接受。
顾客喜欢这种方法，因为这让他们很舒服地在不知不觉之间就找到了问题的解决办法。问题一个接着一个，完全是一个自然流畅的过程。
可是你也许会问，如果我们对顾客的需求一清二楚，为什么还要花大力气去调查了解呢?在销售中，是没有捷径可走的，甚至是对销售天才而言也是如此。因为即使你很肯定顾客的需求是什么，亲口告诉他也绝非上策，不如你循序渐进地去劝导顾客说出自己的真实想法。
适例：学会倾听
我原想和一个人合伙搞一个录像节目，但不幸的是，我们之间在沟通上有很大障碍。每当我想说出我的意见时，她就会打断我，径自断言：
你知道你需要什么吗?一定是这个......
我真是恨透了别人打断我的话。她要是能安静地听我说，而不是把她的想法强加在我身上，我就可以独自思考我到底要什么，然后说出我的意见。
我认为，作为一个好的销售员，首先应该学会充分地让顾客发表意见，至少应该是一种双向互动，多数人都会喜欢这种沟通方式。
我们来详细谈谈探寻这一过程。探寻例一
我的客户有很多是从事推销金融投资服务的。有一家公司将那些年老、富有的投资人作为其销售市场。这些人寻求的是那种风险低、回报率高于平均水平的投资方式，最有代表性的是那种储蓄账户和短期国库券。
由于这些人并不急于寻找金融经纪人，因而销售员就得认真调查了解顾客当前的需求，从而改变其投资分配。一种自然的销售方法是在自报家门之后，一步一步地问下去：
您现在对哪些种投资方式感兴趣?主要是一些定期存款和市政公债。还有储蓄账户，对吗?
是的。
如今的低利率对您的投资行为有哪些影响?
嗯，坦白地讲，不如过去收益大了。
您现在的投资回报率比六七年前减少了多少?过去能有8％，可现在能有6％就不错了。
也就是说您的回报率减少了25％，甚至更多?差不多，是这样。
这些差别对您重要吗?当然了。
给您的生活带来哪些影响?
我不能常常去看我的儿孙们了。
如果我给您介绍一种更高回报率的投资方式，同时又有安全保障，您会有兴趣了解吗?
当然了。都是些什么?在轻松的氛围中交谈你肯定可以感受到谈话是非常轻松、愉快的。我们来分析一下这段谈话：
1．我们首先要建立起亲密的关系，通过提问了解到这位顾客现在的投资习惯。这说明销售员要进一步探寻他的需求是什么。
2．通过提问如今的低利率对顾客的影响，我们可以引导出他的需求是什么。如果这个问题设计得好，顾客一定会说出"影响太大了"或者"那可把我害苦了"之类的话。换句话讲，顾客会很戏剧性地将他们的需求和盘托出，因为他们突然问意识到现在与过去收益之间的差距。
3．接下来，我们再来明确地印证一下回报率的降低对他是不是关系重大，这点很重要。
很可能有些人会认为富人们并不很在意他们的投资回报率下降了25％，但我觉得不会有这样的人，你说呢?这部分的关键是要引导顾客说出，这些差距对他来说意义重大。一旦他说出这确实关系很大，就已表示出了他内心的一种需求--寻找解决问题的方法。
谈话进行到这一步，他已经能够听到自己的心声：
a．我现在的投资行为没能带来同过去一样的收益；
b．那意味着我失去的不仅是金钱，还失去了它所带来的消费的乐趣。我很在意这点。
c．亲爱的销售员，帮帮我吧！
4．此时此刻，销售员要问："您愿意接受我的帮助吗?"你会看到一个精心设计的调查过程可以使销售谈话中大量的劝导任务在这么短的时间内完成。但是，在我继续下文之前，我要提一个很重要的问题，它将这种自然式销售法区别于其他销售方法：
如果顾客没有在谈话中表示出有什么需求怎么办?按照自然销售法，如果顾客没有说出他的需求，以及他的需求是否很重要，或者他不希望我们帮助他满足需求之类的话，那就意味着我们的对话要马上礼貌地结束了。完了。
没有任何压力，没有长篇大论，没有纠缠不休，只有友好的道别。
销售天才绝不会强买强卖，那是不道德的也是愚蠢的!
世界上有许许多多有购买需求，同时也愿意有人帮忙来满足他的需求的顾客。和一个犹豫不决的顾客争来吵去的时间，完全能够找到两个真心购买的顾客。
如果出现以下问题，优秀的销售员都会明智地结束谈话。
顾客虽表示有需求，但却认为不值一提。适例：学会何时说再见
我为一家人事部门搞了一套需求评估。经考察，我认为我的培训项目一定会使其销售人员获益。
我对老板讲了，可他却说：
"我知道，那些销售员是有问题，可我生意太忙，现在哪有功夫去培训他们!"
作为一名销售员，你不可能和他争辩。你可以试试看，但那只能是浪费时间。他让我想起一句话：
"对牛弹琴!"
还有另外一种情况，你或许认为可能有利可图，但仍旧还是"走为上策"。
你发现了顾客的需求，他也说很重要，但他却并不需要你帮忙解决。
我做咨询顾问这些年，遇到过很多顾客，他们虽嘴上说需要，但却不要任何人帮忙，想要自己解决一切。那些不懂如何利用他人为自己工作的小业主们，常常就是这样。
他们可能会招标或征询建议，但接下来就会透露出他们不想让外人插手的想法。
当你运用我在此提供的方法时，你很快就会认清这一点，因为你要明确地知道顾客是否需要你的帮助。请千万记住这点。即使顾客有需求未满足，也表示了它的重要性，但并不能说明他就是一个有诚意的潜在顾客，他还要表示需要你的帮助。否则，就挥手告别吧!
探寻例二
调查探询的过程对以需求为基点的销售来说是很关键的，举个例子来说。
我的一个客户在向高中学生的家长推销服务时，在自报家门之后，开始了这样的对话：
玛丽在考虑去哪一所大学?罗亚拉·玛丽蒙特大学。那是一所很不错的大学。那你们估计每年要花多少钱?
哎，别提了，我想都不敢想。
我能理解，可你们估计大约要多少钱? 两万美元左右吧。
包括食宿?不，她走读。那可要花一大笔钱，不是吗?
可不是嘛!
如果我们给你介绍一些玛丽能申请到的贷款、助学金或奖学金，那是不是会减轻一点你们的压力?
当然会啦。都有哪些?
让我们来重温一下这一调查了解的过程。
1．对当前状况的提问?
玛丽在考虑去哪一所大学?
这个问题提得好，因为它可以使友好的对话顺利地进行下去。
2．未满足的需求是什么?如果你问出下面的问题，就算是成功了。
那你们估计每年要花多少钱?
这一步提问得好与坏，要看它是否能让听者"心有所动"。如果深入他的内心，正中痛处，那就一定是个好问题。这个提问算过关吗?上一个例子中的提问怎么样?
3．至关重要的一句是：
那可要花一大笔钱哪!
这又是一个实质的探询。顾客很可能会说："是啊，可我们一直都在攒钱，这是预料中的事。"销售员这下该如何应对呢?
那太好了。祝您愉快，再见!
是的，这时候就该重打锣鼓另开张，去挖掘真正需要财务帮助的人。放心，这样的人大有人在。
4．最后一个"如果--那么"问题，旨在明确顾客是否需要我们的帮助。
如果我们给你介绍一些玛丽能申请到的贷款、助学金或奖学金，那是不是会减轻一点你们的压力?
如何显著提高你的探寻技巧
提问的技巧以及诱使顾客回答出你想知道的问题，都能通过实践练习而得到提高。为帮助你尽快提高，我教给你四种非常有效的提问题的方式，相信可以收到预想的效果。
这几个问题按先后顺序排列，我们平常提问也是这样。
·敞开式·局限式·定局式·
引导式通常第一个提的都是敞开式的问题，然后是局限式
的，接下来是定局式的，最后不得已时才使用引导式提问。
每一种提问就其自身而言都有它的价值，因为它们决定了你能从顾客那里所挖出的信息的数量和质量。如果你按顺序依次提问，就会发现，开始闭口不言的顾客会慢慢放松下来，把你想知道的一切都告诉你。我们依次来检验一下。敞开式提甸为使谈话顺利进行，敞开式提问就像是撒下一张大网，让顾客可以海阔天空地任意回答。提问当时状况或未满足的需求时，常有意设计为敞开式问题。我们来看看上两个例子中的敞开式问题的提问：
您现在对哪些种投资方式感兴趣?玛丽在考虑去哪一所大学?
这些问题，顾客都是按自己的真实想法回答的。局限式提问
局限式的提问要求顾客给出具体的回答。在上两个例子中，我们是这样用的：
如今的低利率对您的投资行为有哪些影响吗?那你们估计每年大约要花多少钱?
这两个提问都会引导顾客给出有利于卖方的具体回答。问题提出后，就会如你所料，听到具体的钱数或比例数。这种局限式提问使顾客不得不将其需求量化。谈话进行到这一步，给出了具体的回答，顾客就可以认识到他自己的需求是多么的需要认真对待。
定局式提问
定局式提问要给出"是"或"否"的回答。下面几个提问就让顾客亲口说出了他们需要我们的帮助：
如果我给您介绍一种更高回报率的投资方式，同时又有安全保障，您会有兴趣了解吗?
如果我们给你介绍一些玛丽能申请到的贷款、助学金或奖学金，那是不是会减轻一点你们的压力?
如果你期待一个简短而又具体的回答，那么定局式是最理想的一种提问方式了。
引导式提问
正如你曾猜想的一样，引导式提问其实就是以提问的方式说出一个陈述句而已。
那可要花一大笔钱，不是吗?
这种引导式提问是最有杀伤力的，它几乎是迫使顾客认可某一观点或赞同对方。我个人不太主张使用这种提问，但是如果所面对的顾客缄口不言，不能提供给我任何信息，那么至少在最终放弃、转寻其他买主之前我会再，进行这最后一搏。
如何与寡言的顾客打交道
假如你碰上一位害羞的顾客，或者他无法立即给出回答，因此你没办法设计你的谈话，那该怎么办?这时候就要用到"T型漏斗"了。
想像一个漏斗。最上端是敞开式提问；沿漏斗向下赶是局限式提问；再向下处是定局式提问：最后，在最底层是引导式提问。这样看起来极像英文字母T，所以就。叫它"T型漏斗"。
我还要再借用例一，但这次我们假设这是一位不善辞令的顾客。请注意观察我是如何一步步使用探询的种种手段的。直接从"T型漏斗"开始，诱使顾客说出他的需求
