自己愿意做的事，与别人劝你去做的事相比，前者要更积极有效。销售天才们知道，让顾客拥有自主选择的空间才能更容易得到顾客，所以你也应该做到这一点!销售成功给人一种奇妙的感觉，正如享受打出本垒打时球与球棒撞出的那种美妙声音一样。
这一美妙的时刻并不是指顾客点头成交之时--当然这是非常重要的--而是指当顾客面露喜色，兴奋异常时："啊，这正是我想要的!"
如果顾客认识到并说出他对我们产品的需要，我们便能断定这笔买卖一定能够成交。销售天才的高明之处就在于他们能够让顾客认识到这一点，并亲口说出他们的需要。
顾客自己要有改变的愿望你可能听说过这个笑话：问：换一个灯泡需要多少个心理学家?
答：只要一个--但灯泡得自己愿意换。
当然，心理学家并不直接给人治病，因为他们不能打开人的大脑，将里面的构造重新排列组合。
他们实际上是在帮助病人自己治疗自己。同样的道理也可以运用到销售中，在某些情况下，销售员就像是精明的心理治疗专家。
他们不会站起来，向顾客大喊："知道吗，这就是你的问题!"他们明白这种方式提出的意见是很容易遭到拒绝的，聪明的做法是通过提问让顾客自己去发现问题。
主动购买比被动接纳更为惬意
销售天才们注意到能够自我推销的顾客更容易接近，而且他们的购买目的更坚定。他们不会像受到外界压力而被迫购买的顾客那样，轻易产生悔意或在最终签单的那一刻取消订单。
优秀的销售员都不会像老套的江湖术士一样兜售包治百病的灵丹妙药，相反，他们会尽量保持低调，按顾客的需求去说服他们。这使他们看上去不像是只谋私利的精明商人，却像是个咨询专家或顾问。
销售天才所具备的最重要的素质之一就是要让自己看上去根本不像是在推销，让顾客感觉他们自己在挑选商品，而不是被人强买强卖。
一流的销售重在听而不是说
口齿伶俐并不是一个优秀销售员的先决条件，因为在现代的劝导销售环节中并不需要你很健谈。真正的成功者是那些善于倾听的人，他们知道在约见顾客时怎样挖掘出他们的愿望与需求。
如果我们一直滔滔不绝地说，那就会像是战场上的炸弹一样。盲目地朝我们想当然的目标去轰击，结果很可能无法命中目标。而如果我们利用顾客自己提供的最新情报，就可以精确计算方位，提高命中率。
既然顾客很乐于清楚地告诉你什么对他很重要，以及该怎么去劝说他，那我们何必去费心揣测顾客的特点和需求呢?
我们的销售目标是那些既说出他们的真实需求，又希望通过我们的帮助达到目的的顾客。
愿望与需求
先要区分开愿望与需求。愿望是一种我们期待美好的经历所能带给我们的满足感。需求是一种我们认为必须要拥有的一种满足感。
你认为对顾客来讲哪一个更能激发其兴趣吗?没错，是需求。它告诉顾客说："现在立即成交!"比较而言，普通的愿望则可以和其他各种美好的享受一起慢慢排队等候，甚至可能永远无法实现。
销售天才们就有本事将顾客的普通愿望转化为亟待满足的需求。
沉默是金
优秀的销售员不会处处显示出自己是如何的高明，事实上，他们认为销售是一种无需炫耀的艺术。如果在顾客看来，我们侃侃而谈的目的就是要劝他们购买产品，那他们一定会产生防御心理，最终导致我们的一切努力无功而返。
交际学理论家们指出，美国人非常抵制那种大吹大擂的固执广告宣传。消费者也从过去的被动接受销售转为主动认购，甚至像一位观察家说的有些固执。
消费者如今希望运用他们的见识和判断力积极地参与到购买行动中。如果我们不是从一开始就鼓励他们参与其中，说服自己，那事情就会更糟。
销售天才都懂得缄口不言往往能带来丰厚的回报。一直以来，销售经理都会教给员工"语多必失"的道理，而沉默更是频频成为一种比喋喋不休更有效的结束谈话的技巧。
精明的销售员深知在销售过程中的很多环节上都要节制自己的言语。他们一直认为，如果销售员懂得适度节制，大多数的顾客只需一点点鼓励，就会说服自己购买。
适例：让顾客自己做出选择
我和两个航空公司主管见面时，就采用了这条沉默原则。他们知道我曾做过这方面的培训，指导销售员如何有效地约见顾客，因此，寒暄过后，我所做的只是问了一个很随意的问题：
"你们知不知道有谁会接受如何打电话的培训?"然后，我就再没开口。事实上，在接下来的15分钟里，除了"对"和"好的"，我什么都不用说，我这两个顾客替我做了全部的工作。
他们俩对视着，笑着回答说："这儿的每一个人都会接受如何打电话的培训!"那一刻我已经知道我只需简单解释一下我的方案中的一些细节，就可以等他们签单了。销售天才会消除销售过程中的所有障碍，甚至包括他们自己。他们奉行的是K．I．S．S．(Keep It SimpleStupid)原则，那意思是说"简单点吧，伙计"。(你可能听到的是"简单点吧，傻瓜!"，但那未免带有侮辱性。)我并不是说整个销售过程是极其简单的，但你应该明白，销售不应该像是一场战斗。有时候，它真的就只是问一个绝妙的问题，然后闭口不言，就那么简单。我对航空公司的客户就是这么做的
