为什么我们会那么喜欢某些人呢?按一般规律来说，那是因为我们在他们身上看到了自己。换言之，我们有着相同的兴趣、态度或背景。
我们感觉到我们是站在同一立场上的，我们的过去现在或将来把我们联系在了一起。与潜在顾客建立亲密融洽的关系的关键之一就是和他们相像。
你可能认为这是不可能的，因为你们的肤色、性别各不相同，而且你的其他什么特征也和顾客截然不同。其实这些都不是问题。
如果我们可以建立起充分的显而易见的共性，我们就可以消除这些差异。有很多种方法可以做到这一点。
贴近顾客的语言风格
语言是传递思想和信息的一种神奇的工具，但是大多数人都没有很好地利用它来与顾客沟通感情，建立联系，而销售天才们却可在无意之中将其发挥到极致。
适例：改变印象
我父亲曾是一名杰出的销售员，他可以在顷刻问就博取他人的好感，即使是第一次交谈。我还是个小孩子时，就注意观察过他是如何用家里电话向一位陌生人推销的。
最令人感到怪异的是，他居然能够在和不同的人讲话时换用不同的态度和方法。实际上，他在变换他的个性以适应其潜在顾客。
很多次，他用中西部作风去迎合那个地区的顾客；另外，他在和南部的人交谈时采用的是一种平缓、优美而悦耳的声调；当他和纽约人讲话时，却是干净利落，直切主题!
我和兄弟姐妹们向他问起声调的变化时，他只是笑笑，摇着头，俨然一副毫不知情的样子。我想他可能是真的没有意识到。
他只是很自然地调整他的声音，以迎合那些和他沟通的人。
由于声音相似，给人感觉父亲就像是他们中的一员。这就产生了一种认同感，顾客们都喜欢他，顷刻间就会觉得很舒服，因为他的乡音带给人一种"回家"的感觉
