优秀的销售员会用幽默、故事、成功的例子或其他许多技巧，来创造出令顾客舒适并能刺激顾客购买欲的环境与氛围。你也应该做到这些，甚至要比他们做得更好，以满足客户的合理要求，从而建立起良好的关系与信任。
人们凭什么要买我们的货，而不是买我们竞争对手的?我们可以凭低价，比如亏本甩卖来招徕顾客，但是仅凭让利是难以长久地拢住顾客的。
首先，顾客是出于对我们的信任才买我们的货。他们相信我们所说的，相信我们的产品是最好的、最有效的。但是还有另外一个原因使顾客在任何时候都不会抛弃我们：顾客的信赖多半是出于对我们的喜爱。
销售天才们深知，如果顾客不喜欢我们，那么要想留住顾客是非常困难的。
适例：有线电视业
几十年来，如果不依赖有线电视的服务，全国很多地区都不可能收到清晰的电视信号。因此，有线电视广播公司在市场上形成了一种垄断的局面，而顾客对电视画面质量的要求却在不断提高。
绝大多数的垄断都只为牟取暴利。他们随意提价，并且常因服务态度极其恶劣引起公众不满。
有线电视广播商们惹恼了上百万的顾客，大家都在试图寻求一种替代品。卫星电视用户的不断增多，就是因为它是第一个有线电视的替代品。
迫于竞争的压力，有线电视广播商开始着手改善服务质量，并增加预约安装等许多服务项目。然而对于众多受到怠慢的顾客而言，这一切已经太迟了，也太微不足道了。
销售天才们都知道，顾客的购买动机多种多样，但最主要的原因是顾客一般青睐于他们所中意的销售员。如果作为一位顾客，你觉得销售员挺好，同时销售员给予你足够的重视并能够满足你的需要，那么你不仅会再来，而且还会将你的经历推荐给你的朋友和同事。感情投资有两种方法：(1)努力使那些善于挑剔、比较和擅长理性分析的顾客建立起信任感；(2)对于那些直觉、敏感、有创造力、擅长感性分析的顾客，要尽力体现出一种亲和力。
销售员威力·罗曼斯认为关键是要建立起亲密融洽的关系，但是，我却认为一个出色的天才销售员还应注意到潜在顾客的合理要求，让其认识到他们能够得到想要的东西。
销售天才知道怎样与人打交道。他们通常都是交际高手，善于为顾客创造购买的氛围，但他们同样也会促使顾客做出购买决定。本章将会通过一个个销售实例来具体地解释他们究竟是怎样做到这一点的。
亚里士多德说得对!
大约2000多年前，亚里士多德将"劝导"一词总结概括为三个方面：(1)理想；(2)感情；(3)理性。这些字眼表示了：(1)销售员的性情、声誉和良好意愿；(2)利用情感力量进行劝诱；(3)运用充满逻辑与理性的分析来介绍自己的产品与服务。
我们将在另外一个章节中讨论如何使用情感力量。在本章中，我们要讨论的是销售天才们是如何运用(1)和(3)--他们的性情、声誉及善心，成为令人信服的劝说者。此外，我们还会介绍逻辑规律的发展，以及顾客购买的真正目的
