你可以挑选你喜爱的，然后在每天会见顾客或推销产品之前好好温习其中的几段。以下这22条都是我最喜欢的，我给它们都做了简短的注释，相信它们能使你像销，。售天才一般出色。
1．今天，我要全力以赴。我喜欢这句话，因为它让我不遗余力地去争取最佳的表现。没有这种明确的决心，我们很可能会沉湎于消极懈怠之中，比如午后的悠闲时光等。
2．现在正是你大显身手的时刻。这句话的精彩在于它果断地斩断过去。即使前面五个顾客都将你拒之门外也没有关系，把他们统统抛在脑后!一切都已经过去了，现在才是你大显身手的时刻。好好利用这一机会吧。
3．我完全可以按照我所希望的方式达到我的人生目标。我喜欢这句话是因为我不用为了成功而去取悦大众。你可以找出适合自己的方法，然后坚持下去。这就像教练在告诫那些刚刚杀人世界职业棒球锦标赛的投手们："拿出你们杀人联赛时的劲头，别泄劲。"
4．销售是一种富有创造性的行为。我很高兴讨论这点。我认为在我们的销售方法中有一点错误的认识，即把它当做是一种不间断的、单调乏味的工作。而销售天才们则认为销售是件开心愉快的事，他们能把工作转变为娱乐。
他们的做法之一是把推销工作当成游戏。比如看看自己下一个小时中能和多少陌生的顾客打电话并建立联系，他们甚至会默默地记录下自己的个人最好成绩，然后努力去打破纪录。
他们还很会奖励自己："如果今天上午我能做成两笔买卖，下午我就去看海!"
5．我能够坦然面对任何结果。这句话不仅千真万确，而且还能使我们不在困难面前低头，不因他人的阻挠而灰心。我们坚持为自己的行为负责，这样才能永远立于不败之地。
6．我拥有无尽的潜能。对于一个销售员来讲，最大的悲哀莫过于陷入那种周而复始的平庸表现之中。当我们只满足于一点小小的成绩，不再追求更大的发展，认为自己能力有限时，这种情况便会常常出现。
作为一名销售经理和咨询顾问，我宁可雇佣新人来替换掉那些不思进取、满足于现状的老手，只因为那些新手没有任何拘束与限制。一旦他们放开手脚，会创造出惊人的成绩。
多年来在中长跑项目上，一直没有人超越每英里4分钟这一极限，尽管很多人都曾尝试去突破它。在罗杰·班尼斯特成功地打破了这一神奇的纪录之后，突然间很多运动员也都超越了这个极限，这是因为罗杰使他们确信超越那个极限并非神话，而是真实可行的。
因此，你需要不断地告诉自己，你拥有无限的潜能，而受自己能力所局限的那些人是不会告诉你这些话的。
7．有了信念，才会有行动。如果我相信自己能行，就很可能会做好；可如果我觉得自己不行，就很可能做不好，这是成功的基本规律。如果我们想要向更高层次发展，首先就要坚信我们的能力是足以胜任的。
8．我绝不受任何消极信念的打击和影响。总是会有一些人告诉我们应该怎么做，并强加给我们一些限制和束缚。这通常是因为他们不相信自己会成功，因而认为我们也肯定不会成功。
每当你向生活中更高目标奋斗时，一些人总会敏感地捕捉到各种迹象，知道你正向更好的方向发展，他们会立刻向你袭来，动摇你的信念，使你畏惧。
通常在一些社交聚会上都会有些令人扫兴的人，不要听信他们对你妄下的断语。你可以避开他们，当然也可以和他们争论，试图说服他们相信你的改变。
以我的经验，还是躲开他们比较好。一旦你试图说服他们，他们会更起劲儿地阻止你，直到你自己产生怀疑为止。因此，你还是远远地躲开他们，不要听那些废话。
9．我以自己的天赋为荣。大多数人都比自己所认为的要聪明。如果你对于如何提高销售额或令顾客满意有一个突破生的想法，无论如何都要试一试。
不要错误地认为在行动之前还要经过众人的决策。如果你总是自己一个人反复揣测，最终会对自己的计划产生质疑。
我刚人行汽车租赁生意时，先是通过打电话给陌生的顾客以建立联系。我的经理注意到我的做法，就对我说："没有人会这样打电话向陌生的顾客进行推销的，盖瑞。你应该上街去推销，亲自和顾客面谈。"
我不同意他的意见，但很感谢他让我坚持了自己的做法。就在他跟我说不能那样做之后的几天，我成功地通过电话推销的方式陆续卖出了我的第一辆和第二辆汽车。
仅一周的时间，我的销售经理就改变了观念。他规定所有新来的推销员都要先经过电话推销的过程，然后才夕I面去实践。
10．对我来说没有不可能的事。不知道是我的错还是老师的错，我中学毕业时一直认为我在数学方面是相当糟糕的。我的代数课分数很低，我一直也弄不懂究竟是什么原因。
后来逐渐成熟以后，我发现生意上总会用到数学，而我对数学竞有着极高的天分。尤其当钱与数字相关时，我的数学能力更是突出!有一次，我翻看旧报纸时，发现了小学时的几张成绩报告单。
你能想到吗，小学时我的数学成绩每年都是优秀，只有很少的几科成绩不好。因此，我彻底改变了对自力的认识。现在我很高兴能够亲自管理自己的投资，而且我在记忆并利用股票及互惠基金价格的历史记录方面也有着不同寻常的能力。
现在我相信，对我来说没有不可能的事，我目前的数学能力就是最好的证明。
11．我想赢。生活就是一个自我实现的预言。如果你想赢，一般都会赢。可如果你认为自己会输，那就几乎没有什么胜算。
我最喜爱的足球队，南加利福尼亚大学的特伊队，在：尸第二赛季比赛中连续惨败。
在那一赛季比赛中，教练宣布说球队正面临严峻的危机。不是开玩笑!人人都知道这个队拥有无数优秀的球员，然而真正扼杀他们的是：
他们不认为自己会赢。
就这么简单。比赛就应该是双方奋力搏杀，直到终场前的最后一分钟。而他们即便是胜利，也都显得无精打采。
威尼·朗巴蒂，一个著名球队的教练，曾说过许多令人回味的话，其中与特伊队和我们大家都有关的一句话是：
"赢取胜利是一种惯性。不幸的是，失败也是这样。"在接待每一位顾客时都要想着成功，这样你才会形成正确的惯性模式--销售天才们都是这样做的。
12．赚钱从没有时机不对或是太晚一说。经济萧条时期，我有一次和一个亲戚聊天。他生意好的时候算得上是个相当不错的销售员，尤其在他春风得意的时候，简直是势不可挡。
不幸的是，风光过后，生意一落千丈。我见到他时，他正因大量不好的经济新闻惊叹不已。
"盖瑞，"他疲惫地说，"现在的经济太萧条了!"
我从来没见他如此消沉过。他接下来跟我回顾起过去的经济环境是如何的好，赚钱是多么的容易。
我无法相信我听到的"那些过去的好时光"，是从这个过去曾经那么自信的人嘴里说出来的。所以，我决定扭转我们谈话的心情，它就像一个漩涡，把我的情绪也拖带进去了。
"杰伊，现在看来形势是不太好，可是你要知道，许多百万富翁都是在这种情况下造就出来的，光在这里发牢骚是没用的。"
他没料到我会这么指责他。在那之前，我一直都是"好好先生"，但如今我不想再听他那些愚蠢的傻话了。相信你也会像我一样的。如果有人说"要做销售或挣大钱，现在已经太晚了"，千万别去信。有那么多人都找到了致富的途径，而且还是从那些感到恐惧的人那里挣到的钱。
时运不济的时候，经济形势会有重新调整的机会。你不必勉强自己接受一手不好的牌，你可以合上牌，出局，重新再来。
你可以扭转局势，迎接一个又一个胜利。不过，你自己一定要有信心，认为自己会兴旺起来。的确，在经济萧条时期，每个人都会受到打击，要想真正做到不在危难中消沉是很不容易的。
但是你和你的客户完全不必要这样。几个月前，我建议一个咨询顾客开始启动我们的培训项目，可她总是一拖再拖。
"盖瑞，我现在实在顾不过来，太忙了。"她解释说。， 我不是第一次听她这么说了，所以就反驳道：
"要知道，多丽斯，你不会有更合适的时间的。你正在不断地发展壮大，同时又担任着众多职务。咱们还是现在就开始吧，好吗?"
她同意了。后来，当我们的培训项目进行到一半的时候，她对我说："感谢你让我坚持下来，盖瑞。"
13．我现在正值当年。我们生活在一个以青年人为中心的文化世界中，电影、电视、杂志中到处都充斥着欢快活泼的年轻人的形象。对于已进入衰老期、早已别无选择的我们，如仍有机会重新考虑自身的价值，那真的是很有吸引力的。
有些人属于大器晚成，他们的故事真的很令人鼓舞。畅销小说作家詹姆斯·米切纳就是在40岁之后才完成他的第一部作品；雷·科洛克，是继麦当劳之后又一家大规模扩张的集团总裁，他也是在年过半百之时才品尝到成功的滋味。
年龄问题有利也有弊。那些非常精明的人中也有比较年轻的，但通常会受到轻视。不过，对于这种轻视的境况，我们有办法弥补。
我18岁时，很喜欢电话销售这一行，主要是因为我的生理年龄不会影响到我实际的工作表现。在电话里，由于只能靠声音来判断，虽然我只有18岁，但仍然可以和众多成年人谈生意。
同样的道理也适用于邮寄销售。这是一种看不见的渠道，如果我们自己不想暴露，那顾客既看不到我们的长相创造了方便条件，使大家可以八仙过海，各显其能。
14．能完成别人认为不可能的事，是我最大的乐趣。我年轻时在球队打球，最高兴的是其他队的球员对我的情况和能力一无所知。
这意味着他们在外围布局时只能胡乱安排，从而让我有机会打出本垒打，或至少是他们跑动范围之外的好球。换句话说，我巴不得让对手低估我的能力。
我一直是这样做的。大约一年前，我找了个委托人代我做销售。他非常肯定地告诉我说，不能按我所提议的办法干。
"你应该再多做一些调研，了解一些其他情况，"她告诫我说，"让买家看到你做的大量细致的工作，那样他们才会有兴趣购买。"
我对这种"无聊的废话"一向都是嗤之以鼻，所以这次也是一样。我是怎么做的呢?我把那个项目收回来，独自一人承担了销售任务。我敢肯定你能猜到接下来发生的事。
是的，我在原定时间内将这个"卖不动"的项目推销了出去，而且正是推销给了我的委托人所认为不可能对我的项目感兴趣的那些顾客。你知道我事后跟我的委托人说了些什么吗?
我引用了哈里森·福特在电影《星球大战》中扮演的汉·所罗的话。当公主关心地询问他逃跑计划的胜算有多大时，他马上打断她的话，不屑地说："别跟我提什么可能性!"
销售天才们在销售中永远都是这么信心十足。他们往往并不按常规做事，但他们的销售成绩却总是令那些平庸的对手望尘莫及，并惊诧于他们是如何成功的。适例：强有力的语言
有一个顾客咨询后，一直犹豫不决，我希望他能尽快做出决定是否成交，于是我就打电话给他，先是向他问好，然后直截了当地发出挑战：
"你什么时候开始打算不再浪费电话费了?"
这是一个奇特的比喻，但却很奏效，他答应立即启动我们的项目。很多统计学家和精明的生意人都会劝我，言词不要过于大胆和夸张，然而他们知道什么?他们只晓得成功率，但一生中可能从来都没有超越过成功率!
15．一个英勇无畏的人足以做出决策。集体审议能把我逼疯。
我上大学的时候，学过一门课叫"集体动力学"。它让我厌烦透了，因为这门课的理论基础全部是建立在这、样的认识上的，即在制定决策和采取行动之时，集体的指挥大于个人。
我喜欢干脆利落，何必费时费力地去征求每个人的意见?预备--瞄准--开火!这就是我的哲学。
我理解那种群策群力的做法可以使集体成员们感觉到温暖和安慰，然而对于销售天才来讲，那纯粹是在浪费时间。
这种对群体主义的反感与我们成为一流的销售员之间有什么关系吗?当然有，而且还不止一个方面。
首先，如果能够避免，千万不要对一群人做销售。买主们常会聚集在一起寻求彼此间的保护，但这对销售员来讲，却太可怕了。我宁愿多花时间单独约见5个顾客，也不愿节省时间一起接待他们。
借用一句老话，面对一群人销售，一个人面对众多张嘴，就如同被成千上万只鸭子啄死一样容易。你注定要失败的!
认定其中的一个是最好的，然后努力去追求。你一定会有更大的进步的。
同样的道理也适用于你和自己公司内部的人打交道。在做出决策之前，向他们征求意见越少越好。
适例：祖父改变了电车路线
精力充沛的祖父刚刚移民到芝加哥时，做的第一份工作是在街道上开电车。有一天，他发现在某几个时段内几乎没有什么乘客。
他对同伴说：
"73大道上没生意可做，咱们开到71大道上去吧!"当然，他的同伴大吃一惊。电车都是按指定线路行驶的，这条路上没有乘客，就开到别的路线上去，这想法简直是不可思议。
祖父的同伴最后还是同意了他的主意，结果那一整天他们接乘的完全都是些新面孔。打破了常规，是不可能不被注意到的。
那天下班前，当他们把车开进终点站时，等候训斥脱岗售票员的十几个管事和大人物都围了上来。"你们去哪儿了?"他们不耐烦地质问道。
"73大道上根本没有客人，所以我们就开到71大道上去了。看看我们多挣了多少钱!"祖父兴奋地说道。他们那天的收入当然是打破纪录了。
由于他们二人开了先河，公司随后做了新的调整。他们俩被指派到了一个繁忙的路线上，这样就不会再有麻烦了，而71大道上也加派了更多车辆。啊，对了--祖父他们两人都加了薪!
这个故事让你觉得好笑，还是困惑?
如果你觉得这个故事有意思，并且钦佩这两个人的勇气，那么你很可能已经慢慢领悟了本书的精髓，毕竟你认可了这两个打破常规思想的人，就像销售天才一样。然而，如果你看到这个故事时眉头紧锁，认为这两个人桀骜不驯，应该受到严惩，那么你真的需要些帮助了!你或许应该认真考虑一下自己生活中为什么总是倾向于权势以及制定规则的一方。
诚然那两个当差的乘务员违反了规章，但他们要改革创新总是要付出一定代价的。正如那些睿智的企业家们所说：
请求原谅总比请求批准要容易得多。
那意思是说，你可以先行动，然后再向上级汇报你这一成功的大胆尝试。不要瞻前顾后，犹豫不决，非要得到上级批准才去行动，也许你根本就得不到批准。
先行动，后解释。
16．我不会把时间浪费在对自己工作的评价上。相反，我只埋头于工作!
如果你也遵循这条原则，那么你很快就会建立起无穷的自信，认为自己完全无愧于做一名销售员。无论做什么，都要记住：
不要妄自菲薄。
你是否考虑过为什么棒球队里很少有人既做运动员，又做教练?有很多人都是极好的球员，他们完全有能力兼做教练或者领队。
很明显，很少有人能在相当长的一段时间里同时扮演好这两个角色。为什么呢?因为一方面要批评别人，另一方面又要被别人批评，实在是太难了。你不可能监督自己奔跑或投球，至少不可能像那些专职做此事的人一样出色。
出于同样的原因，批评自己的销售工作也实在是很愚蠢的。我知道有时当你陷人事业低谷时，难免会先找自己的不是，不过，我会在后边第七章中教你如何去克服这障碍的。
现在，只说一句--不要对你的销售工作过于冷静和理智了。如果你是这样的话，就会整日受事后批评所困扰，埋怨自己，为过去的事而遗憾后悔。
不要因遗憾而烦恼。
17．把每一个疑难问题都当做一个潜在的机会。最近我的咨询生意发展缓慢，我借此机会重新认真审视了我全部的计划方案，而结果让我非常震惊。
随着业务的发展，我的金融投资也急需整理和分析，而我却总是没有时间去认真估价我的投资组合。
当大家都在享有两位数的回报率时，我的投资回报率却相距甚远。现在有了时间，我就可以仔细分析市场当前的状况，并努力去改善它。
在短短90天时间里，我完成了几笔交易，使我的年度投资回报率达到30％以上。如果不是因为当前不利的处境，我也许不会有时间做这些的。
能够完成如此高效的投资计划，我心里有说不出的高兴。这样一来，我就可以有时间评估我所有的商务活动，冷静地思考最佳的发展机会了。
这种隋况让我想起爱德华·艾比在他的剧本《动物园的故事》中写到的：
"有时候，你要花很长的时间走出去很远，才能找到正确的回来的捷径。"
疑难问题有时会让你有意想不到的收获，找到平常不易被发现的解决问题的办法。
在80年代中期，我发现在大学校园里召开研讨会很难得到支持。学校也由于受到经济衰退的重创，不愿意冒任何风险。
那时，我感到我的麻烦可大了，因为我80％的市场营销计划都需要在学校里完成。后来我忽然有了一个灵感：为什么不能将我的重心转移到公司里，来开展研讨会并实施我的咨询方案呢?
这种重心的转移使我不再像过去那样居无定所、四处流动地进行游说，现在我可以固定地在各大公司开办讲座，而且有时候一次就能签到几百天的有偿服务的合同。
由此可见，正是原先在大学里的困境迫使我改进了操作模式，给我带来了希望。我找到了更感兴趣的客户，他们肯投资上百万美元用以提高其销售量和售后服务水平。
所以说，大麻烦使我付出巨大，但同时也为我带来更丰厚的回报。塞翁失马，焉知非福，眼前的困难往往也会带给你灵感和动力的。销售天才们一直都是这样激励自己的：
如果为了改善状况而必须付出很多，那么，我一定会让它为我带来更大的回报!
18．将坏事变为好事!你可能会认为这不现实，但你还能有什么选择吗?垂头丧气，跟自己过不去吗?
销售天才同样也是人，也像我们每一个人一样会赶上厄运。但是他们却都很坚强、精明，有能力将坏事变成好事。
首先，他们不会将小小的拖延或暂时的挫折看做是永久的失败。他们会随机应变，就像好水手会见风使舵一样，改弦易辙，慢慢前行，虽然速度慢些，但总会向前进步的。销售天才们不会完全沉溺在水中的，除非出于特定目的，要建立新的航向而主动选择如此。
我深信"天无绝人之路"。一扇门在我们面前关闭了，会有另外几扇门同时敞开。与其费时费力地去开启那扇业已关闭的门，不如轻松地去寻找那些敞开的门。如何应对不利局面完全取决于我们自己。哲学家尼采曾说：
"任何挫折都不会击垮我，它只会让我更强壮。"
坏消息就像是断骨--它会让你感到疼痛，并且需要时间来一点点愈合。但是一旦接好了，通常会比从前更牢固。
像运动员一样，我们会面临各种困难，也会重新站起来继续进步的。我们要不断地告诉自己，一切困难都会过去的，好运正在向我们招手。以我的经验，在与那些有诚意的顾客打交道时，事情往往也是这样的。只要我们不拿它当回事，坏事总会变为好事的。
适例：寻找更好的客户
我同意为一家东海岸公司做一个需求测评。和公司老板见面之后，我确定他们对我并不是十分坦诚，所以我最后主动放弃了他们，决定不再继续扩大与他们的咨询合作项目。
人生太短暂了，没有多余的时间留给虚伪和欺骗。那些客户对我中止合作的决定感到非常吃惊，他们不理解我为什么有生意不做，有钱不赚。
我为自己的决定感到高兴。如果我和他们继续合作下去，就不可能有机会接手另一家大公司的生意，这个大客户刚好是我在拒绝了他们之后的那个星期接手的。我打发掉那个麻烦的客户，恰好为更大的客户腾出了地方。如果你碰上一个很难缠的客户，总要求你做出更大的让步，并不断索取特殊的条件和待遇，那你不如干脆放弃，取消和他的交易。
这种情况常见于那些很亲密的关系中。明智的做法是要记住这句老话：
"一个不安定的婚前关系，预示着一个更不安定的婚姻。"
19．牢记"大数法则"并运用它!很高兴在我销售生涯的早期就知道了这条原则，我发现它不仅适用于销售，对生活中的许多事也都很适用。
那么，到底什么是"大数法则"呢?
无论做什么事，做得多了，你就成为行家；做得再多，．你就能成为顶尖人物；做得多到一般人无法想像，你就能成为传奇人物!
在销售中，这条原则尤其适用于像电话销售这样最基本的销售方式了。你拨打的电话越多，和那些真正有权做主、有兴趣购买的顾客进行沟通的机会也就越多。沟通的机会越多，最后成交的可能性也就越大。无论如何，只要你坚持不懈，最终一定会有重大突破的。
但是，难道我们就不追求质量吗?要质量不是更好吗?那可不一定。
多数人固有的一个认识就是认为生活给予我们两种选择，要么追求数量，要么追求质量，二者是不可兼得的。然而对于成功的销售而言，这是站不住脚的。数量和质量是捆绑在一起的两个方面。事实上，数量常常会带来质量的变化，而质量却不会导致数量的变化，它只能引发停滞和懈怠。
我的意思是说，通过做大量的工作，无论质量如何，你肯定会创造出一定的价值，这是毫无疑问的。正如棒球运动员击球一样，他击的球越多，技艺就越高超，眼光就越敏锐，击球动作也就更加自然流畅。大量的练习使他知道正确的击球重心以及如何分辨好球与坏球。
至于投手是谁并不重要，因为这种挡网区的练习并非真正的赛场，关键在于要尽可能放松下来，不断练习自己的击球技术。
这种训练的目的是让你最终做到挥洒自如，而不是只想打出一个绝妙的好球。如果你只等着打好球，那就不会有足够的击球机会，而如果你击球量不够，你的安打率也就不会提高到一定的水平。
销售员就应该像球员在练习场地击球那般轻松自如。即使是漏打也没关系，因为它可以给击球员提供警示，明白自己问题出在哪里。
我在前面讲过，数量能带来质量的变化，但是质量却不能带来数量的变化。
我制作汉堡的手艺一流，因为我有两个好老师：乔治澳·贝弗利希尔斯的老板弗莱德·赫曼和麦当劳集团公司。
我曾在弗莱德的餐馆里做过打杂的工作。有一天，他想示范给他的大厨怎样做一流的牛排，于是，就把我叫到一边，试图通过教我这样一个对制作牛排一无所知的人，来证明他的方法是多么的简单易学。
弗莱德说，首先要精选出一块上等牛肉，然后进行磨制。记住给每位客人的分量都要加大，他们会很高兴为此多花一点钱的。最后，把肉饼放进锅里，靠你不断积累的经验，来判断什么时候盛出。
弗莱德的原则是一切求精，但是，他的汉堡店并没有遍布世界各地。
而麦当劳的金黄色拱形图案却随处可见。它采取了一种截然不同的方法来教给人们如何烤制牛排。麦当劳认为，数量是制胜的关键，因此在制作方面就连什么时候翻转牛排都有精确严格的操作。(那是当肉饼中央泛起小夕小的气泡，肉饼周边可见到原来的肉粉色已变成褐色圆环的时候。)
麦当劳的成功就在于它每天在其基础上不断地重复和改进，但是它从未想要以优越和杰出而在食品行业赢取广大市场。
弗莱德·赫曼的高明之处在于它创造出了价值和品质的形象，这也正是为什么他的时装店和香水品牌也都如此兴旺的原因。但作为销售员，我们不可能做到他那样，并像他一样成功。对于大多数销售员来讲，要想过上好日子，惟一的保障便是做大量而广泛的基础工作，只有这样才能获得成功。
如果你坚持只面向最有希望的顾客，只做最佳的销售展示，那就会存在一个隐忧，这就是我们要花费很多时间才能找到那些潜在顾客，因为我们平时和他们讲话的机会不多，这样一来，我们平时做销售的工作机会就会减少，而我们的业务也就会生疏。
由于长时间没有业务，我们很容易会对自己产生怀疑。这一切将导致求全思想、畏惧失败、犹豫拖延，那意味着有更少的销售展示，更少的成功机会。
那个办法是行不通的，你要依靠数量才能产生质量。就像麦当劳的前任主席百万富翁雷·科洛克说的那样，无论是做牛排还是做销售，我们都要反复不断地磨炼才能成功。
20．我要不断提升自己的能力意识。销售天才们不会畏瞑任何重大、显要的人或物，他们会寻找最大的客户，并争取得到丰厚的利润。
他们认为自己完全无愧于此。要想拥有这种心态，就需要不断提升自己的能力意识。
适例：整体销售
比尔在加利福尼亚的科罗拉多从事房地产销售，他被认为是最好的经纪人之一，因为在与顾客接触时，他总是以发展的眼光来看这个城市的变化。
这就使他能够抓住潜在的机会。例如，有一座小型写字楼，过了销售期仍然没有卖出去，因为没有人认为它值得投资。
比尔找到业主，并承诺做些调查，然后才与他签销售代理人合同。比尔访问了邻里，询问他们愿以多少钱卖掉他们的楼盘。
每个人的报价都不同!有的价格比较高，但是比尔知道他可以找到一个更大的开发商将整个地区全盘收购，这样就可以将投资费用降低到合理的水平。
比尔是一位天才，因为他能够通过不断地提高自己的意识与能力来发掘潜在的机会。
21．我不会自怜自哀，怨天尤人。发牢骚纯粹是浪费时间，不要让自己整日喋喋不休、牢骚满腹。
有些人认为发发牢骚就可以让自己紧张的情绪松弛下来。我可不这样认为，这其实是在自欺欺人。当你抱怨尹≯个竞争对手从你手中抢走了生意时，你只能是助长了他的志气，而你自己则会在不知不觉中重蹈覆辙。
时刻注意不要将自己的缺点和错误迁怒于他人。一旦你开始抱怨他人或环境，就会一发而不可收拾。
迁怒于他人，损失的只能是自己的能量，而你将无力让自己重新振奋起来。
适例：运用恻隐之心，绝不顾影自怜
我压17岁时曾一度销售过吸尘器。教我销售技巧的就是一个经验丰富的师傅，他在这一行已经做了10多年了。
坦率地讲，跟他在一起真让我感到难为情。他那破烂的运动衫上沾满了灰尘，皮鞋上也满是污渍，毫无光泽。他给我的惟一命令就是"闭上嘴，注意观察"，而这却是一条极好的忠告。
在一个漂亮的居民区里，我们敲开了一户人家的大门，开门的是一位可爱的女士。我师傅对她说，他正在这个地区宣传他的吸尘器的性能，而且很愿意免费为她清洁客厅里的地毯。
她同意了。接下来我师傅很卖力地清洁地毯。干完后，他有条不紊地打开吸尘器后边的小罐，拿出积尘袋，然后把袋子里的脏东西全都倒在刚刚清洁过的地毯上!这位女士惊异地喘着气，那正是我师傅意料之中的事。只用了短短的几分钟，这位女士就签单买下了这台当时最先进的吸尘器。
我师傅其实是这一地区销售员中间的顶尖高手。工作之余，他总是驾驶着一辆崭新的林肯大陆牌轿车，身穿笔挺的西装，足登一双亮得能照出人影的皮鞋。
他在买家面前做出的那副可怜相不过是装装样子罢了。他想让人家可怜他，这样，他们就有了一种优越感--就会帮助他。而且，那副可怜相会让大家觉得他卖吸尘器赚不了多少钱，而实际上那怎么可能呢!
我讲这个故事是想说，你可以在销售中运用怜悯或者其他的情感。它们会有很积极的作用，我将在后边的章节中介绍如何将情感运用到销售中，但是如果你是自怜自哀，那就大错特错了。那不会有任何积极的意义，就像发牢骚抱怨，那只能让自己泄气、退步。
22．我会永远热情洋溢，因为它可以战胜一切!大学一年级时，我报名参加了希尔顿·哈登的高级公共演讲课程的学习。
哈登先生能够在任何时间将任何东西销售给任何一个人，他是一个真正的天才。我上他的课时，他已年过七旬，就快要退休了，但所有人都能感受到他无尽的活力。我不仅跟他学习销售的技巧，还在他讲课的时候认真地研究他，甚至注意到他驾驶的是一辆银灰色的卡迪拉克轿车--这对一个大学教授来讲确实有点非同凡响。
他的一举一动似乎都有非常重要的目的。他走路很夕抉，仿佛总有急事要和学生或同事说；这位前任海军军官给我们上课时，总是站得笔直，就像立正一样；他笑声爽朗，说话前总是会用目光注视到我们每一个人。
我们都会被他的讲课所感染，因为即使那些话本身不是那么惊天动地，他也会用那种电闪雷鸣般的热情表达出来。
哈登先生是戴尔·卡耐基第一批雇佣的导师之一，他给学生们讲授的都是他这些年来所积累的经验。
他每一堂课的每一分钟都是那么生动有趣，让我们感至甚够聆听这位大师的授课真是三生有幸。他传授给我们这样一个信念(虽然有些人认为已经有些过时)：只要饱含激睛，生活中任何事都会充满生机。
哈登过去常说：
"热情是人类最具有价值的品质!"
因此，如果你希望成为一名销售天才并建立起牢不可摧的自信，那就要尽放你的热情，向自己和顾客证明你无愧于所有的荣誉与成绩。
在第二章中，我将给大家讲述天才销售员的第二个特征。你会学到如何使用幽默、故事和他人的称赞与顾客迅速建立起良好的关系和信任。
同时，你还会学会如何创建一个适宜购买的环境以促进销售
