你是非常优秀的，你知道吗?
销售天才从开始从事这项工作时就是这么认为的。如果幸运的话，他们从小就被疼爱他们的父母和亲友灌输了这种思想，仿佛自从他们刚一降生，这个世界就是以他们为中心的。
多数情况下，人类自我价值的认识都是后天形成的。如果你渴望自己能够像那些销售天才们一样，那么自重和自爱就要牢牢地植根于你的思想和灵魂深处。你必须让自己相信：你是很好，非常好，而不是还可以或是不错。你真的是出类拔萃的。
如果你已经对此深信不疑，那么本章会更加坚定你的信念。
我要讲述的是，如何使你更有亲和力，并建立起自己的信誉，从而使你的潜在客户相信，你是一位可靠的人，他们可以放心地信赖你，买你的货。
当你读完这一章的时候，我希望你会强烈地感受到你能把一切做得最好，因为你就是最好的。
重视自我与收入所得密不可分
我要告诉你一个重要的事实。当你觉得自己完全应当得到这张订单，并能使潜在客户有同样的感觉时，那你的收入就可以与销售天才们一样多。
并不是因为你对客户殷勤细致地招待，就认为你自己完全应当得到订单。客户在决定将生意交到你手上之前，都会用一个客观的标准去衡量。但要得到订单，往往不是这么简单的数学公式。
销售员不能简单地对客户说："先生，我确实处处为您着想。现在该是奖励我的时候了!"这种要求是不会得到客户的肯定答复的。正如一位著名的律师所说："即使你干得非常出色，客户的态度也是说变就变。"
适例：广告经纪商的推销
现在让我们来看看广告经纪人吉尔是如何开发新客户的。如果她想与一个著名的运动鞋公司，而且还是一家肯投巨资在电视、广播、广告牌及印刷媒体上大做广告的公司做生意，她必须做出详尽的策划才能赢得这个客户。她知道，这样的大客户都会坚持要她拿出能让他们满意的详细的计划方案。而这种多媒体演示的制作，往往要先期投入几千或几万美元，也是个冒险的尝试。
根据广告代理的惯例，她不能要求客户来承担这笔费用。而这家运动鞋公司却可以分文不花，尽享她的一切见解和想法，礼貌地笑笑，然后带着她的创意走开。
吉尔努力地做了，但她是否就能拿到这笔生意呢?你可能认为应当如此，我表示赞同，但在现实世界中，客户绝不会这么想，他们认为自己不欠她、也不欠我们任何东西。
首先要有言而有信
从一开始，你就要认为自己天生就是一个做销售的材料。这是所有销售天才最先形成的、也是最重要的思想认识。一定要相信自己有能力签大单挣大钱。
不要误解我的意思，我并不是说你要表现出如饥似渴。你不要有这样的念头：我一定要拿到这个订单，否则我就绝食。如果你的这种疯狂与迫切让顾客看出来，他们一定会被你吓跑，你也就没生意可做了。
我所说的自信，是要你表现出这个顾客是你的，不是其他任何人的。仿佛你已经胜券在握，马上就可以签合同了。
通过面对面或电话交谈，你应当让潜在客户觉得你非常希望他成为买主，或至少认可双方在取得一致方面有了很大的进展。
销售天才不相信"闲逛一族"真的毫无目的有一群人经常在周日下午开着车去逛所有的旧货市场和商店，似乎除此之外他们无事可做。因为他们只是四处看看，房地产经纪人们便称他们为"闲逛一族"。
然而销售天才是不相信世界上还有这样的人的。至少在第一次见面时，销售天才们相信每一个人在他驻足的地方，都是真心要购买的顾客，无论他们是在起居室，还是在汽车展厅里。
他们是这样想的：对大多数成年人来说，如果他们对购物一点儿兴趣都没有，那他们会这样存心浪费时间吗?不可能的!至少他们会很理智地支配自己的个人财产，而且这也是他们仅有的闲暇时间去享受生活的快乐。
对一个说随便转一转的人，销售天才们认为并非如此。最起码，他对自己所看的东西感兴趣。
也许，他想看看10月1日左右刚到的新车的款式，看看它们是否像广告中所讲的那样性能优越、高雅华贵，看看新款是否引起了轰动。
当乔·史密斯来到汽车经销处时，他可能并不是想买一部新车但如果推销员热情地接待他，并为他找出购买的理由，乔的那一点点好奇心很可能会发展成为购买的动机。
销售员的态度是最重要的。如果连销售员自己都不认为顾客有意购买，那顾客又凭什么会感兴趣呢?
我也曾把事情办砸
说起汽车，我过去也曾以租赁汽车为生。刚人行时，4我只不过是一个20出头的小推销员，但这一行却让我积累了许多销售方面的经验。
我最难忘的教训是有一次我接待一对来租车的18岁左右的年轻人。这对情侣走进我们在贝弗利山的一家租赁中心，当时正好是由我来接待，所以我就请他们进了我的工作间。
刚刚坐下，年轻的小伙子就开口说："我要一部法拉利，再找一部稍微逊色一点的(哈哈...)给我女朋友!"好，伙计，没问题......做梦去吧。我确实就是那样想的，而且我竭力克制自己别笑出声来。我认为这两个乳臭未干的毛孩子不过是在浪费我的时间。我让那个小伙子填写了一张信用申请表，告诉他一有"结果"，我就会给他打电话的。
我站起身，笑着和他们握了手，打发他们走了。不一会儿，他们就消失在门口。当然，我断定他的申请表一定会被我们冷酷无情的信用部经理托尼拒绝的。难道还会有什么意外出现吗?
托尼异常欢快地、蹦蹦跳跳地进了我的办公室，看上去就像是以弗莱德·阿斯代尔或者金·凯丽(二人为美国著名舞蹈演员)为原型的发条玩具。
"他在哪儿?"托尼尖声叫道，眼睛环扫着整个销售大厅，寻找我接待的顾客。
"谁?"我脱口而出。
"你那个顾客，霍金斯先生和他的未婚妻。"
"啊，你是说那两个孩子?"
"是啊，信托基金的小继承人和他的准新娘。"
"你是说他真的很有钱?"我问道，脸一下子涨红了。"有钱?"托尼大笑，"他可值上百万呢!他要什么都给他，还有他的女朋友。别忘了让他给女友签单就行。"你大概可以想像我整个下午和转天上午是怎么过的。我像疯了一样打电话给霍金斯先生，到处给他留口信。最后，出于礼貌，他回电给我，说他已经在当地的法拉利汽车经销商那里租到了他想要的车。
这个故事说明了什么呢?不能以貌取人?对，但还有更重要的一点。如果你希望能像销售天才那般成功，就应把每一位顾客都当做认真的买家!
我们应该尊重每一位顾客，你会发现耐心细致的推销可以激起他们产生购买的兴趣。否则，他们就会扬长而去，就像我的那对顾客一样。
不要摆出"我不行,你也不行"的架势以后的几年中，我不断地反思自己在那对年轻人身上所犯的错误。我为什么会那么草率地判断他的消费能力呢?是的，就是因为他年轻，我就断定他不可能有能力租法拉利汽车。
如你所见，我完全错了。现在回想起那一幕，我终于明白自己究竟错在什么地方。我必须承认我有些嫉妒那夕。介比我岁数还小的年轻人。他不劳而获，却能享受最好的东西。
我被自己的这一想法惊呆了，因为我一直认为自己干得不错，开着公司为销售主管配备的普通款乳白色轿车，通过自己的努力奋斗，我可以付清房租，并预交了下一学期的学费。然而这个年轻人却可以坐享其成，并且心安理得。
我不大相信他竟能支付得起那部跑车，更主要的原因是，我嫉妒他。
然而在那种情绪之下蕴含着一种更可怕的想法：我认为自己也不可能租得起法拉利车。因此，我不仅贬低了自己，还把这种推断转移到了这个年轻的百万富翁身上。其实，我心里是在说：
"我租不起这样的车，你也租不起!"这无异于喊出这样的话：
"我不行，你也不行!"
那是一个双方皆败的信号。你可能觉着这种事太可笑，太离谱了，但事实就是如此。
缺乏自信的销售员常常会把买卖搞砸，而自己却全然不知失败的原因。实际上，在生意不顺利的时候，他们通常只是抱怨顾客。
但是真正导致失败的原因却是他们自己缺乏自信。你有信心成为富人吗?
想要致富与成为一名销售天才之间有什么关系吗?
当然有。
多数销售天才都认为他们就应该拥有舒适的生活，驾名车，住豪宅，定期享受豪华奢侈的假期。
他们不会因此而内疚，因为他们头脑中根本就没有平均主义的思想。他们想要并且觉得自己就应该占有大部分财富，享受最好的生活。
到餐馆用餐，他们会找最佳的座位，而且会明确地告诉老板他们喜欢坐在哪里。他们是否会考虑已经有许多人提前预订了座位?
绝对不会。他们根本不管什么公平不公平，除非这种公平关系到他们自己的薪酬、提成或奖金。"请稍等一下"，这句话对销售天才而言是一种挑战。
如果你认为"我才不喜欢这样的人呢"，我可以告诉你，他们才不在乎你是怎么想的呢，除非你是买主。如果你只是个旁观者，或是一个普通的看客，你根本就是无关紧要的。
另一方面，你可能公开地或私下里钦佩他们的胆量。如果是这样，那么你很可能有机会超越他们，并且得到更多生活所给予你的回馈。
但是要想挣大钱，你必须先要告诉自己你当之无愧。你要相信自己，你是有能力做到的。
世界上的钱足够我们赚很少有人像租法拉利跑车的那对青年情侣那样生长在那么富有的家庭中。多数人家里都没有能容纳12辆车的车库、家庭专职管家和佣人，他们的家庭出身要贫寒得多。
麦克·托德是一位知名的电影导演，他曾说过："我从未贫穷过，但我曾一文不名。"他指出，一文不名只是一个暂时的状况；而贫穷，如果我们任由其发展，却是一个会伴随我们一生的恶劣的精神状态。
但是我们能够不再让这种情绪继续蔓延。首先你要告诉自己：
每个人都有足够的金钱与财富。
也许你口袋里并没有多少钱，无法使你相信这个事实，别急，我慢慢讲给你听。
我在科莱蒙特研究生院读MBA时，选修了一门货币银行学，它令我大开眼界，使我明白了钱可以有很多种形式。
当然包括现金和那些活期账户上的存款；还有证券市场基金，如那些为借记卡、贷款等提供服务的贷放基金；还有银行间的定期存款；还有其他很多很多......
《洛杉矶时报》最近的一篇文章中报道，很多国家的个人和集团都在向美国投资，以求能带来一个更丰厚的回报。所以，我们不仅有自己的钱，还有世界上其他地方的那么多钱!
你知道联邦储备委员会每隔一段时间就会做什么吗?他们会印制更多的钞票来扩大货币供给。
他们为什么要那么做?目的是促进经济向前发展。因此，我们永远也不用担心这些花花绿绿的钞票会没有的!关键是要让更多的钱从我们手中流通。那些思想保守的人总会想"哪来的那么多钱"，但销售天才绝不会这么想。
钱是不会缺乏的，请你一定要牢记这一点。因为只有你相信，你才能做好我下面要讲的，你要告诉自己你的确有能力赚到更多的钱。
消除对金钱的错误认识，就-定能赚到更多的钱首先，你需要打破你可能一直都抱有的对金钱的错误认识。然而你可能会问，为什么一定要这样做?
那是因为：
如果你厌恶金钱，就不可能赚到钱。如果你对钱又爱又恨，你肯定不会积攒很多钱，也不可能存住钱。
"金钱是万恶之源"这句谎言让我们始终对金钱有一种错误的认识。
首先，这种说法是完全错误的。货币本身只不过是一种流通工具和价值的体现，它是衡量劳动与投资所产生的价值的一种方式。
钱可以用来美化公路，就像得克萨斯州(我最喜欢的一个州)所做的那样。每年，公路管理处都会种上成千上万株得克萨斯羽扇豆。
另外，在哥伦比亚，钱也被错误地用做种植生产海洛因的罂粟花的资本。我们所选择的花钱方式决定了金钱的效果，但是就其本身而言，钞票绝对是中立的。
过去电视上经常出现一个激情演说家，高声疾呼："金钱不是万恶之源，没有钱才是万恶之源!"
但我要说的是：如果你一点都不觉得钱是个好东西，那怎么可能会挣到很多的钱呢。我们可以坦然地承认，赚取并保留一大笔收入是我们人生的一个主要目标，而且这个目标应该会让我们感觉良好!
如果你只想着"我要更高的工资"或者"我想要更多的钱花"，那样的话，你不会有太大动力的。
考虑这个问题的时候，你一定要坚定。先做好计划，如何去赚更多的钱，然后树立好目标，并不断去提高。
你要不断地告诉自己：
"我每天都在以各种方式变得越来越富有!"你只能挣到基本生活费
我认识许多成功的销售经理，他们都认为：
如果一个销售员总是不断地给自己出难题，那他一定是个非常优秀的销售员。
这是什么意思呢?就是说，销售员都有一个目标，就像大家公认的体重也都有各自的标准一样。
营养学家们认为，如果我们通过快速节食来减轻体重的话，很快就会反弹，因为我们的新陈代谢会使我们维持在那个均衡点或者说是标准点。除非我们通过合理的膳食及额外的运动改变原来的均衡点，否则我们依然会维持原来的体重标准，不会有任何改变。
同样的道理也适用于销售中。销售天才们会给自己树立一个很高的标准，然后就会竭尽全力去实现，并努力维持这种高于平均水平的生活标准。
有些销售天才坚持每一二年就换辆豪华轿车，或者每三五年就把现有的房子卖掉换座更好的，而且他们总是在关注着最好的度假胜地。
所有这一切会让你明白为什么销售员不能允许自己的销售量下滑。而且，他也绝不会让这样的事发生，因为他很清楚地知道要完成多少张订单才能满足自己每周、每月或每年的巨大开销。
还有一点需要说明的是，销售天才们绝不会后退。你要相信自己一定能够富有同大多数销售天才一样，我也认为富足是我们与生俱来的权利，我们降生到这片美丽富饶的土地上不是来受穷的。
如果你真心地热爱某些人，不管他们是朋友、家人或是邻居，你都会为他们所取得的成绩而庆贺。
换句话说，你希望他们好。为什么?因为你欣赏他们。如果是这样，那为什么很多人认为别人可以富有，而当自己直接去追求富足的时候就觉得错了呢?有些人总要欺骗自己，认为只有当别人幸福的时候，自己受苦才更有意义，更神圣。
我不赞同这种自我轻视的观念。我们每时每刻都应该鼓励自己，让自己去享受这美妙的世界所带给我们的馈赠。
这是否意味着我们贪恋一切财富，就像现代版的米达斯(希腊神话中一个能点物成金的国王)?当然不是。我认为，只从生活中索取巨大的财富，而不将其回馈，这几乎是不可能的。
赚取丰厚的收入是件双赢的事
我们为自己寻找最大利益，这是一件对大家对自己都有好处的"双赢"的事。如果你想为此寻找证据，那就看看当今的亿万富翁排行榜吧。
比尔·盖茨，微软公司总裁及创始人，拥有资产价值400美元。我知道有些人看到这个统计数字之后会说，没有人会值那么多钱吧!
我对此说法不敢苟同。首先，他是过去这20年中在世界范围内改革了生产力的关键人物之一。勿庸置疑，是他创建了当今电脑软件工业的核心，而且使全球的公司企业大幅度地提高效率。(我目前编写这本书所采用的也是他的文字处理程序。)
我认为，他的贡献得到了相当公正合理的补偿。我这样说有一个很现实的理由。如果我设计出一种方法能够在我的行业领域中发挥出像他那样大的作用，我相信我也能挣那么多的钱。因此我恐怕是世界上最后一个不嫉妒他人能获取很多报酬的人。
我觉得只要他们能做，我也能做!我不会因此而嫉恨他们。如果有了成就，我会公开地称赞他们，你也应该这样。
销售天才们就是这样做的，因为他们认为自己完全有权利享受到最好的，那别人为什么不能这样认为自己呢?千金散尽还复来，不是吗?
我绝对相信，比尔·盖茨一定很钟爱自己。如果不是，他就不会花5000万买下那套豪宅，并装配有最新款的电器，摆放着各种精美的艺术珍品。
请跟我一起重复：我会成功，我会成功
我建议你马上建立一个激励档案。你可以先把你想到的话输到你的电脑里，或者记录在笔记本、日记簿里随身携带。每天看看这些话，能够激励你保持乐观向上。这些鼓舞人、激励人的话语随处可见。我可以把我认为最有效的激励箴言与你分享。重温这些话，令我自己也精力充沛、信心倍增。它们曾助我成为一名杰出的销售员，我相信它们对你也一样有效
