1.销售额分析是企业对销售计划执行情况的检查，是企业进行业绩考评的依据
有的企业制定了很好的销售计划，但是因为疏于管理，忽视了日常的检查与评估，有了问题也没有及时发现。到了计划期末，期初的计划指标已成为泡影，企业的各级经理及销售人员也就无可奈何了。进行销售额分析，就是要在销售管理过程中，及时发现问题，并分析和查找原因；及时采取措施，解决问题。销售额分析与评价的结果，也是对各级销售经理和销售人员进行绩效评估的基本依据。
2.分析企业各产品对企业的贡献程度
通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，市场占有率是反映产品市场竞争力的重要指标。同时，我们也可以通过对销售额的分析得出各种产品的市场增长率，市场增长率是衡量产品发展潜力的重要指标。根据市场增长率和相对市场占有率，大致可以了解产品对企业的贡献程度，企业据此可以对相应产品采取合适的销售策略。
波士顿咨询公司根据市场增长率和相对市场占有率的高低不同，把产品分成四类，如图5.1所示。
明星产品
问题产品
金牛产品
瘦狗产品
相对市场占有率
图5.1 波士顿矩阵
明星产品是指具有高市场增长率和高相对市场占有率的产品。明星产品有相对的市场优势和较强的市场潜力，但这种产品通常需要大量资金投入来支持其快速的增长。
金牛产品是指市场增长率低而相对市场占有率高的产品。这类产品的市场优势地位明显，只需少量的投资就可维持其较高的市场占有率，能为企业赚取大量的现金。
问题产品是指市场增长率高而相对市场占有率低的产品。对这类产品，企业有两种选择，要么增加投资使其成为明星产品，要么对其缩减规模或淘汰。
瘦狗产品是指市场增长率和相对市场占有率都比较低的产品。这样的产品已经不大可能为企业提供大量的现金收入，应考虑淘汰。
3.分析本企业的经营状况
松下幸之助先生曾说："衡量一个企业经营的好坏，主要是看其销售收入的增加和市场占有率的提高程度。"采用盈亏平衡点对本企业的销售额和经营成本进行分析，可以得出本企业的经营状况信息。若企业实际销售额高于盈亏平衡点的销售额，那么企业就有利可赚；若等于或低于盈亏平衡点的销售额，则企业处于保本或亏损状态。
4.对企业的客户进行分类
企业经营的目的是赢利，因此，它不会以同一标准对待所有客户。企业要将客户按客户价值分成不同的等级和层次，这样企业就能将有限的时间、精力、财力放在高价值的客户身上。根据20／80原则，20％的高价值客户创造的价值往往占企业利润的80％。只有找到这些最有价值的客户，提高他们的满意度，同时剔除负价值客户，企业才会永远充满生机和活力
