时间就是金钱，我们必须善于利用每天的时间，追求最大的工作效率。销售人员每天都有很多事情要做，比如，以电话或其他的方法寻找目标顾客，与目标顾客进行面对面的接触，进行处理合同、报告等文件工作，为顾客提供售后服务工作，还有出差或者等待顾客接待等许多花费时间的事情。面对许许多多的工作，销售人员如果能够有效地做出计划，就能够减少时间的浪费，提高工作的效率。
销售经理必须了解这些工作时间的花费，这样才能更有效地计划和运用时间资源，从而更有效地安排下属的工作，使销售人员的工作时间能够最有效地运用到销售工作中去。销售经理要帮助销售人员做好工作计划，使每一个顾客都能够得到恰当的照顾，从而增加产品的销量，创造最好的效益。
【实例4.5】 维尔和伯斯两位时间管理专家花费了近3年的时间，对257家企业进行了调查，得出如下结论，这些结论对销售经理如何分配和管理销售区域的时间有相当的启发。
(1)虽然绝大多数企业都觉察到销售人员利用时间的方法尚待改进，但是只有近一半的企业为了改善销售工作，针对自己的销售人员如何使用时间进行过正式调查。
(2)有1／4的企业缺少依据购买潜力对客户进行分类的方法。这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来，所以也不能有效地使用时间。有3，4的企业已经采用依据购买潜力进行客户分类的方法，这样就能够把握销售工作的重点。
(3)有30％的企业销售人员没有制定销售日程表。销售人员的大部分时间浪费在决定"到哪里去"弄口"拜访谁"上面，他们没有受过使用销售日程表的训练。
(4)有一半以上的企业没有确定对一个客户进行销售的合理次数，所以它们的销售人员也无法确定自己向那些有购买潜力的客户进行销售的次数，以致对客户销售次数过多或过少的现象仍然存在。
(5)有83％N企业没有确定每次销售所需要的大致时间，销售人员也没有固定的办法去确定每次销售应该花费多少时间。
(6)有一半以上的企业没有销售计划。相反，另外的有些企业已经发现，以通过事先周密的计划更有效地使用销售时间，它们注意到了时间的管理问题。
(7)有24％的企业没有确定客户销售目标。缺少目标就难以控制销售人员的活动，而且没有目标也无法知道对一个客户进4-i-销售所必需的拜访次数。要适应客户需求的变化，必须有销售战略的指导，但是如果没有销售目标体系，做到这一点是不可能的。
(8)有72％的企业没有制定针对每个客户的利润目标。制定利润目栖的最主要的障碍是难以测定获得利润的可能性，在当前竞争激烈的年代，迫切需要企业建立测定方法。
(9)有81％的企业采用了销售报告制，其中69％的企业还要求销售人员报告每一次销售的情况。但是，很多企业对使用销售人员报告制以外的管理措施还没有足够的认识。
(10)有63％的企业没有使用本企业产品指定的销售路线图，因此增加了途中奔波、浪费时间的可能性。
(11)有77％的企业没有使用计算机协助销售人员进行时间和区域管理。一些企业表示83正在使用计算机，然而，更深入地调查发现，计算机目前主要用于进行销售分析，即用计算机分析销售与产品、顾客、销售人员、区域之间的关系以及这些因素的综合影响，至于销售人员的各种销售活动和时间利用情况则未被列入该分析系统。这个分析系统也不包括对客户购买潜力的变化、销售的频率等的分析。
以上这些结论表明：时间管理变得越来越迫切了，销售经理必须对销售人员进行时间和区域管理。
一般来说，销售时间与区域管理主要包括销售人员规划路线、确定拜访频率和时间管理。
1.为销售人员规划路线
中国地域辽阔，一个销售人员往往要负责好几个城市，甚至好几个省的销售工作，出差时间会占销售人员可用的工作时间相当大的比例。据统计，大部分销售人员把1／3的工作时间花在路上。因此，销售路线的规划就变得非常重要。中国的交通状况在近年虽然有了很大的改观，但对大部分的内陆省市和中小城市来说，路线安排仍然是令销售人员头疼的事情。
为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客的位置在区域地图上用点表示出来，即绘制销售区域的位置图。销售人员可将所在区域的商业地图备齐，然后绘制出销售人员所在销售区域的地图。再将销售区域内各个当前顾客和潜在顾客逐个地照实际的地理位置标在图上。在图上同时标出竞争对手的经销店和本企业的经销店(用不同的颜色标出)。根据此地图就可以估算出本企业在此辖区内的市场竞争力的强弱。
有了销售区域位置地图后，销售人员就可以较容易地规划出自己的走访路线。但还要注意以下问题。
(1)综合考虑，统筹安排。尽量用最少的时间、最少的费用，走访尽可能多的客户。
(2)销售人员每一次做出差计划安排的时候，首先要考虑的问题：要拜访哪一些客户或目标顾客?拜访的工作目的是什么?拜访的时机是否适当?然后根据确实需要拜访的目标数量及其所在地考虑出差日程和路线的安排。
(3)制定出差日程和路线的时候需要考虑当地的交通情况，避免因为交通工具的转换而浪费时间和延误行程。
(4)在出差路线的安排上，除非有足够的理由或特殊的原因，否则就应该避免来回折返，以免浪费时间和金钱。合理的差旅路线安排能够节省时间，使销售人员能够将工作时间最大限度地用于与客户的接触，增加销售。合理的出差路线安排可以减少差旅费用的开支，也可避免销售人员由于过度奔波而导致身体疲惫和对工作的厌倦。
2.确定拜访频率
许多销售人员以为对业务量大的客户或目标顾客都必须进行频繁的拜访，这个想法并不一定正确。客户采购人员的工作一般都比较忙，过于频繁的拜访可能会浪费他们的时间，影响他们的工作。但过少的接触又可能给竞争对手制造乘虚而入的机会。所以，在确定拜访频率时必须考虑如下因素。
(1)是否有工作需要。想要留住客户，关键的是满足对方的要求，包括产品质量、交货安排、价格、。服务等方面。同时，销售人员的拜访次数要恰当，能够满足对方采购工作的需要。
(2)与客户的熟识程度。
双方熟识、关系稳固的客户，通过电话的联系就能够解决工作上的需要。通过电话的接触，可以节省双方的时间，也可以节约销售人员的交通费用。双方交易稳定，客户需要比较固定，而又没有太多的细节需要洽商和特殊情况需要处理的，可以通过销售协调员进行联系，以减轻销售人员的工作负担。但销售人员仍然需要主动保持与客户的接触，询问客户是否有销售或服务上的工作需要协助处理。而且，在间隔一段时间之后，销售人员应该安排时间对客户进行拜访，以维护相互之间的感情。
(3)考虑客户的订货周期。这就需要销售人员与客户建立良好的关系，对客户的生产经营活动有比较全面的了解，从而可以准确地判断客户什么时候会订货等等。
3.时间管理
时间对企业的销售效率如此重要，那么，无论销售经理还是销售人员，都要有效地管理好自己的时间。
(1)制定日、周、月计划。许多销售人员制定出每日、每周和每月的访问计划，按照计划事先与顾客们订立约会、安排食宿等等。周计划较为特别，包括访问顾客的特定日期。日计划是在前一天晚上做出的，销售人员确定好第二天即将拜访的客户，确定同客户见面的时间，并准备销售演示用的材料。
(2)对客户进行分析。首先，销售人员应当确定所有的现有客户和潜在客户；其次，销售人员应当估计现有客户与潜在客户的销售潜力。根据客户的购买潜力确定销售频度模型，其中包括销售次数、销售时限和间隔时间。这些模型可以作为销售人员工作的标准程序。
(3)销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。具体指导应包括搜集销售情报、识别决策人、安排销售宣传等。这样既能使销售人员节约销售时间，还能使他们的工作更富有成效，其结果不仅会使销售人员满意，而且也会使客户更加满意。
(4)必须发挥计算机的作用，以充分利用时间。销售频度模型的确定、客户购买潜力及需求的分析、销售路线模型和销售目标的确定等，都可以借助计算机进行系统分析和计算。此外，还应该研究计算机在时间管理方面的作用以及销售人员的区域管理方法。如计算机对销售人员的"时间和工作分析表"进行分析，可以帮助销售人员了解现在时间利用的状况，以提高销售效率。
(5)销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售区里的行程。日程安排是指确定访问客户、洽谈生意的时间，行程安排是指在辖区内工作时采用的路线。一些销售组织喜欢为销售人员设计一个正式路线，在这种情况下，管理部门必须要设计出对企业和销售人员可行、灵活、有利、又能令顾客满意的销售拜访计划
