今天的顾客是很难被取悦的。他们更加聪明，有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品。企业为了增加利润和销售额，必须花费大量的时间和资源搜寻新的顾客。如果企业不去开拓新市场而任其自由发展下去，一年内就会损失20％的顾客。每年开拓20％的新顾客，仅够维持现状，因此开拓新顾客是维系企业生存的一项永不休止的活动。对潜在顾客的开拓，必须持续不断地展开。
1.开拓新顾客的方法
(1)积极直进法。无论什么地方，尽管进去；无论是谁，尽快请求见面，培养出销售人员的胆识来。
(2)亲朋开拓法。从自己的父母兄弟开始，扩展到曾经买过产品的人，以及朋友介绍的顾客等，逐渐扩大范围。
(3)无限连锁法。连锁式地一个一个介绍。
(4)关联销售法。对已经买了某种商品的顾客，再劝说他购买其他产品。
(5)刊物利用法。刊载本公司或本公司产品消息的报纸、杂志及本行业专门刊物等，要多多利用。
(6)聚会利用法。参加同业的集会、同乡会、同学会、演讲会，以便搞好公共关系。
(7)名簿利用法。收集并利用各种团体的会员名录、政府机关名簿、名人录、电话号码簿、同学录等。
(8)团体利用法。宗教团体、政治团体、社会团体，都主动参加，以便认识更多的人。
(9)权威人士利用法。不一定要太有名气，只要交际广的人都可以利用。
(10)保持联系法。与有关行业保持联系，以便获得有价值的情报。
2.留住顾客的方法
对于企业来说，光吸引新顾客是不够的，企业必须留住他们以便增加业务。很多企业面临着较高的顾客流失率，这就好比一个破漏的水桶。为了减少顾客的流失，企业需做好如下工作。
(1)确定和衡量企业的顾客维系率。
(2)区分导致顾客流失的不同原因，并提出改进措施。
(3)估算失去的顾客给企业造成的利润损失。
(4)计算降低顾客流失率所需要的费用。只要留住顾客所花费的费用低于给企业造成的损失，就应该花这笔钱。
(5)聆听顾客对企业有价值的意见和建议，这是最重要的。
企业不仅要不断开拓新市场，更要千方百计巩固已有市场，只有这样才能不断扩大自己的销售市场。
【实例4.4】 某企业价值3万元的叉车不翼而飞，做100万销售业绩的业务员竟跳槽了，公司虽百般挽留，但也无济于事。很快，竞争对手就与企业的一位老客户签订了一笔价值200万的合同，而企业却毫无知晓。按海德和莎瑟的理论，如果顾客的流失率降低5％，企业的利润就能增加25％～85％，争取一个新顾客所耗费的成本是保持一名现有顾客的5倍。可见，进攻性营销比防守性营销成本更高。这主要是因为开发新顾客要支付相应的开发费用，如宣传、评价顾客信用等。而且第一次交易时很难向新顾客销售多种产品，新顾客也很难将业务集中在一个企业购买。这就给销售经理提出了挑战，企业销售政策的重点应是如何留住顾客而不是如何开发新顾客
