要有效地管理某一对象，科学的管理方法是不可或缺的。建议设置一间可以用眼睛来管理的作战室，只要踏进这间屋子，虽没有闭路电视，经营的各种情况都可了如指掌。在这问作战室里，重要的管理工具之一就是销售地图。
1.销售地图
销售地图是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线模式，这种模式一般在地图或列表上标示出来，并说明销售人员覆盖区域内每个细分市场的顺序。在销售地图上可以标注客户分布情形、竞争者的分别情形、交通不便点、重点区域的设定、访问路线等。
2.销售地图制作程序
把几张厚纸板拼起来，摆上黑白地图，切除地图外围的厚纸板，用胶带把地图周围固定起来，找几个大头针，针头上的颜色各具不同的意义。例如，红色表示大客户，橙色表示次要客户，白色表示无需求的客户，蓝色表示冷淡的客户。把大头针剪成两厘米长，按客户的种类将大头针插在地图上。向蓝一白一橙一红的方向努力，开拓再开拓，使所有针头都变成红色。
3.设置销售地图的原因
销售地图的作用在于确保销售人员有序而全面地覆盖市场，同时减少差旅费用。研究表明，销售人员根本不需要把1／3的日常工作时间花在路上，他们需要有更多的时间在客户的靠公富里.而直立卜.徊名销售^吊苗皂丑拷最轻松、最舒适的工作路线，但它们可能不是最有效的路线。如果让销售人员自己确定路线，他们会为了一周能在家里多待几个晚上而在区域里来回穿梭或原路返回。
图4.3说明了在销售人员自己规划访问路线时常常发生的问题(x代表销售人员的家)。在区域A，销售人员可以进行全面的销售工作并很容易回家过夜。区域A的实际销售接近于区域潜力。区域C的定际销售也接近区域潜力,因为在这个区域里,销售人员不得不在外过夜，所以能集中精力进行良好的销售工作。区域8是问题区域，销售人员如果想晚上回家，就不能工作一整天，这里的销售就大大低于销售潜力。
图4.3 销售路线、区域与潜力图的说明
但也有的销售经理不赞成使用销售地图规划销售人员的访问路线，他们认为一个缺乏弹性的销售地图会抑制销售人员的主动性，他们支持由销售人员确定客户访问路线与顺序。因为市场环境经常会发生变化，制定一个固定路线的销售地图会限制销售人员的随机应变，高素质的销售人员不需要销售地图，如果给他们强加限制的话，他们会不满意的。
4.销售地图的适用
规划销售人员的路线地图时，销售经理应该考虑产品和工作的特点。如果拜访频率是规律的，工作内容也是有章可循的，规划销售地图就比较容易，如药品、杂货、香烟等产品的销售人员就可以比较容易地规划销售路线。对客户进行不规则的拜访也很容易失去客户，客户会寻找其他的供应商。
【实例4.3】 你打算明天拜访一些最具有销售潜力的l6名顾客，如表4.1所示。因为你的收入采取直接佣金的形式，因此你在明天有机会得到更多的收入。在确定交通时间和拜访时间的时候，你可以为每个方格留15分钟的时间，每个拜访需要30分钟。你可以早上8点或晚一些时候离开家，如果你要吃午饭，必须是在15分钟的整数倍时间里--l5分钟、30分钟或60分钟。为了保证有足够的销售时间，你必须要在V-'r-4：30之前见到最后一位顾客，因为你的顾客在下午5点以后不接待销售人员。你在下午5点后回家
