1.选择控制单元
区域设计的第一步是选择控制单元，将整个目标市场划分为若干个控制区域。控制单元应该尽量小一点，主要有两个原因：第一，小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜量；第二，小单元便于管理层进行区域调整。但是，控制单元也不能太小，否则会无谓地增加工作量。
划分控制单元的目的是为了按照一定标准将它们组合成销售区域。一般可以选择省、市、区、州、县等行政区域或邮政编码区域等地理标准确定控制单元。按地理区域划分销售区域有很多优点：首先，地理单位已经存在，不需要再花时间研究；第二，许多产品的营销以区域为基础；第三，为顾客提供服务更方便；第四，很多中间商也是以地域划分销售区域的。
划分控制单元时常用的第二个标准是现有客户数和潜在客户数。利用现有客户数可以很好地估计目前的工作量，而潜在客户数则只能是预测值。由于实际销售额不能很好地反映工作量及市场潜力，所以一般不用做划分标准。
此外，地理面积、工作量等也可以作为划分控制单元的标准。
企业还可以根据本企业的实际情况设计划分控制单元的标准。2.确定客户的位置和潜力
选择好控制单元后，管理层就应该在所选的控制单元中确定现有客户和潜在客户的分布位置和潜力。现有客户的识别可以通过以往的销售记录来获得，而潜在客户的识别可以通过外部渠道来实现，如通过有关政府机构，或报纸、杂志、电视等媒体，或分类电话簿，或信用评级机构，等等。
识别了客户后，管理层应该评估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量。然后，按照可获得潜在利润的大小对客户进行分类。这为确定基本区域提供了很好的依据。
3.合成销售区域
销售区域设计的第三步是将邻近的控制单元组合成销售区域。在这一过程中，管理者必须牢记划分标准。如果以客户数量为标准，在将邻近的控制单元组合到一个区域中时，一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。依照划分标准将每一个控制单元组合到相应销售区域后，就完成了销售区域的初步设计。
在初步设计完成后，各个销售区域依据某一划分标准已经达到平衡。但一般而言，这种基于一个标准的平衡还是不够理想的，需要在兼顾其他标准的基础上进一步调整，使之达到更高的要求。比如说初步设计的销售区域具有大致相等的客户数，可是各销售区域的地理面积却相差悬殊，销售经理希望各个区域在客户数基本相等的同时，地理面积也能大致相当，以平衡各区域的工作量。为此，他可以将客户规模最大的销售区域中，一个地广人稀、客户较少的控制单元重新划分给一个地理面积较小的区域，以达到新的平衡。如果面积大的区域正好与面积小的区域相邻，而且符合条件的客户正好处于两区域的交界处，新的平衡就很容易实现。否则，就可能要同时调整好几个区域才能成功。
要协调各个区域的销售量首先要做工作量分析，其中客户分析是基础。销售经理即使不能对所有客户逐个进行分析，起码要对大客户进行分析，按分析结果将客户分类排队，并以此结果为依据来制定有区别的客户政策。除了总销售潜力标准外，也可采取其他标准进行客户分类，只要这些标准能够反映工作量与销售成果之间的关系就可以了。
各类客户数量统计出来以后，按照企业客户政策规定的各类客户的访问频率以及每次访问的时间，可计算出整个销售区域的工作量。
4.调整初步设计方案
要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡，还应对初步设计方案进行调整。虽然利用手工作业来调整有一定的难度，但通过努力至少可以使修正后的方案优于初次设计方案。比较常用的有两种方法：一是改变不同区域的客户访问频率，即通过修改工作量的方法来达到平衡，因为市场潜力已经达到平衡了；二是用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平衡。如果还要兼顾更多标准，调整过程就更加复杂了。这种情况一般采用"渐进法"：先将标准排出优先次序，比如先满足工作量大致相等的要求，再考虑客户数或地理面积的平衡，然后遵循上述步骤设计出满足工作量平衡要求的初步方案，再用反复试错的方法满足第二、第三标准的要求，逐步接近目标。手工作业很难做到十分精确，但有了计算机的帮助就不同了。
5.应用计算机技术管理销售区域
以上工作仅仅通过手工来做是不现实的，费时又费力，而且准确性不高。现在这些工作已经都由计算机来完成了，人们开发出了复杂的计算机程序，以辅助区域设计和区域调整。它主要可以完成以下两个任务。
(1)为客户建立销售反应函数。销售反应函数是拜访次数和销售额之间关系的数学表达式，其图形如图4.2所示。这种函数可以用两种方法来构建：一种是实证法，就是用回归分析构建一个过去的销售和拜访之间关系的方程；另一种是判断法，就是销售人员估计拜访次数的变化引起的销售反应。例如，计算机程序可能需要销售代表在拜访次数增加15％、减少l5％或保持不变的情况下，估计对特定客户的预期销售。根据这类信息可以构造每个客户的销售反应函数。(2)根据销售反应函数分配客户访问。首先要评估所有可能客户访问分配方案的销售额或利润水平。然后，计算机程序会在企业销售额最大化的条件下，给出每个客户具体拜访次数的建议。
图4.2 顾客拜访频率和销售
【实例4.2】 在20世纪90年代后期,Budget汽车租赁公司开始使用GIS商用绘图软件对公司在美国西部的销售区域进行重新规划和分析。公司输入了有关当前及潜在客户所在位置和销售收入的信息，计算机系统很快就给出了非常详尽精确的分析结果。利用这些分析结果，Budget公司销售人员的工作效率大大提高，帮助他们找到了更多的潜在顾客。而且整个过程只需要几个工作日，避免了以往手工绘图耗时费力的缺点。
6.分配销售区域
销售区域设计的最后一步就是将销售人员分配到特定的销售区域中去，让他们各尽所能，创造出最好的销售业绩。
在任何一个销售组织中，销售人员的绩效是各不相同的，因为他们的经验、年龄、身体状况、创新性以及推销技巧是不同的。一个销售人员可以在这个区域获得成功，却在另一个区域可能失败，即便两个区域的销售量和销售潜力都相同。例如，某区域有大量的从事工程技术的客户，如果销售人员拥有技术背景，则相对更容易取得良好的绩效。另外，区域风俗、宗教与民族等因素也会影响绩效。
许多公司进行区域设计时会有意识地设计出一些特殊的区域，这些区域无论是工作量还是销售潜力，都不及其他的区域。这主要有两个目的：一是适应销售人员之间的差异，二是给予销售组织管理更多的弹性。例如，许多公司会指派销售培训生或新来的销售人员到那些小区域进行工作，等他们积累了更多的经验，再调到其他更大更有潜力的区域。同样，一些公司开始会把一些销售人员派到某些偏僻区域锻炼，然后再把他们调到离家较近或离公司较近的重要区域，都是同样的道理
