销售区域的设计与划分将影响企业的整体运营效率，必须引起管理人员的足够重视。一般来说，销售区域的划分主要有以下几种方法。
1.按地区划分销售区域
这是一种最简单的划分销售区域的方法，是指企业将目标市场按照地理位置划分为若干个销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。在这种结构中，每个销售人员都属于一块独立的地理范围，叫做"区域"，并在此区域从事销售活动。区域中一定数量的销售人员受区域经理管辖，而区域经理则对销售总经理负责。区域销售经理通常又被称为区域销售经理或大区域销售经理，拥有大型销售队伍的公司通常有两三个大区域级的销售经理。
按地区划分销售区域具体有如下特点。
(1)有利于调动销售人员的积极性。由于一个区域仅有一位销售人员，其职责清晰、任务明确。这样能激励销售人员努力工作，完成甚至超额完成所规定的工作任务。
(2)有利于销售人员与顾客建立长期关系。由于每一个销售人员的销售范围固定，在销售区域内与顾客的关系的好坏将直接影响销售效果。销售人员会自觉地关心顾客的需求，与顾客建立良好的关系，追求销售的长期效果。
(3)有利于节省交通费用。由于每个销售人员的销售范围较小，交通费用相应也较少。在拟定一组销售区域时，不一定是按照行政区域，而是根据其他原则来划分的。这些原则包括：区域易于管理、销售潜力易于估计、出差时间最少、为各销售代表提供足够的工作量和相等的销售潜量。
按地理位置划分销售区域，需要决定销售区域的大小和形状。销售区域可根据销售潜量相等或销售工作量相等的原则来划分。
根据销售潜量相等的原则划分销售区域为各销售人员提供了创造同样销售收入的机会。如果某区域在销售量上持续出现差异，则可认为该区域销售人员在能力与努力方面存在差异。由于不同区域顾客的密度是不同的，所以销售潜量相等的区域在范围大小上是不一样的。这样，分配到顾客密度小的区域的销售人员需要付出更多的努力才能获得同样大的销售量。解决的办法是给予该区域的销售人员额外的工作报酬，或者作为一种奖励把工作能力强、资历较深的销售人员分配到顾客密度大的区域去。
根据销售工作量相等的原则划分的销售区域，每个销售人员可以很好地完成其区域的销售工作任务，但这样会使各区域的销售潜量出现差异。解决的办法是给予销售潜量较低的区域的销售人员以适当的补偿，或者把销售潜量较大的区域分配给表现较好的销售人员负责。
2.按产品划分销售区域
按产品划分销售区域是指企业将销售区域按产品分成若干类，每一个销售人员或每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品。
这种划分方式适用于产品类型较多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。在产品技术性强、生产工艺复杂的情况下，不同产品线的销售人员应具有专门知识。相互关联的产品应由同一销售人员同时销售，以便于顾客购买。
这种划分销售区域方法的优势是销售队伍能给予每个产品系列以专门的关注。而且，由于每个销售人员负责特定的产品，每个产品系列还可能得到经理层更多的重视。但是，当企业的产品种类繁多，或相互间并无关联的产品被相同的顾客购买时，有时企业不同的销售人员可能会面对同一顾客群。这样不仅成本高，而且会引起顾客的反感，显示出产品区域极大的不足。如美国某医疗用品公司有几个产品部，每个部都配备各自的销售人员。这样，该公司不同产品部门的几位销售人员有可能在同一天去拜访同一所医院，这显然是不经济的。
3.按顾客划分销售区域
按顾客划分销售区域是指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的顾客进行销售。
顾客的分类可依其产业类别、顾客规模、分销途径等来进行。很多国外企业都按用户类型或用户规模来划分销售区域，并使用不同的销售人员。按顾客划分销售区域的好处是销售人员易于深入了解顾客的需求状况及所需解决的问题，以利于在销售活动中有的放矢，提高成功率。其缺点是当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作量，从而增加销售费用，影响销售绩效。因而按顾客划分销售区域通常适用于同类顾客比较集中的产品销售。
4.综合划分销售区域
综合划分销售区域是指当企业的产品类别多，顾客的类别多而且分散时，综合考虑区域、产品和顾客因素，按地区一产品、地区一顾客、产品一顾客或者地区一产品一顾客来分派销售人员。在这种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。在实际操作中，不同的企业可分别采用不同的划分销售区域的方法，同一个企业在不同时期也可采用不同的模式，甚至可同时使用不同的模式。
【实例4.1】 施乐公司的销售区域划分
施乐公司开始是按产品划分销售区域，个销售人员组织，主要的一个部门负责销售影印和复印机设备，其他部门分别负责销售打字机、印刷设备、办／2--／殳.备等。后来为了避免各个销售部门的销售人员同时访问相同的顾客情况的发生，施乐公司改用按顾客划分销售区域的方法，将销售人员分为四组：(1)全国性客户经理，以分散在各个地点的机构为较大的客户服务；(2)主要客户经理，在一定区域为主要的客户服务；(3)客户代表，为具有5000～10000美元销售潜量的标准商业客户服务；(4)市场营销代表，为其他客户服务。每个销售代表都需要学会如何向顾客销售施乐公司的全部产品
